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大佬與資本的江湖：醫藥電商二十年風云摘要：
醫藥網9月18日訊 不經意間，中國的醫藥電商已經走過了足足20年。
回望來路，令人唏噓感嘆。
1997年，是我國電子商務的元年。中國化工網的上線，成為我國第一家電子商務網站。
1998年，上海第一醫藥開通了自己的網上商店，這是國內第一家“醫藥電商”。
如果把時鐘撥回到那個時刻，你會發現，馬云正經歷第二次創業夢碎，年底時帶著團隊到北京一家小酒館喝酒，大家忍不住抱頭痛哭。那時，他還沒想出“阿里巴巴”這個名字。阿里巴巴出現在中國，還要再等上1年。
1998年的劉強東還是個剛畢業2年的學生，在中關村租了個攤位，販賣刻錄機。京東進入電子商務，還要等到6年后2004年。
相比阿里巴巴、京東后來一飛沖天的成就，醫療電商正應了那句話，“起了個大早，趕了個晚集”。
在這個監管很嚴格的行業，創新猶如戴著鐐銬跳舞。政策興，產業興，政策緊，創新難。
20年間，國家對“醫療電商”的政策經歷多次調整。上海第一醫藥的網上商店就因找不到政策依據而被叫停，早已銷聲匿跡。
2018年8月31日，《中華人民共和國電子商務法》通過，并將在2019年1月1日起施行，為醫療電商帶來重大利好。
如今，醫藥電商規模已超過千億元，正處在新一輪大爆發的前夜。大家摩拳擦掌，融資的融資，上市的上市，一派繁忙景象。
20年來，醫療電商是一片方興未艾的熱土，也是一個大佬與資本的江湖。近來，動脈網（微信號：VCBEAT）有緣采訪了他們中的許多人，重溫這段風云和沉浮。
京華煙云
醫藥電商行業的大佬們大致有兩類出身：互聯網背景或是醫藥背景，不同的背景讓他們為創立或就職的平臺帶來不一樣的基因，前者重運營，后者重線下投入。
比如“醫藥電商第一人”藥房網創始人李洪波，出身于以新特藥見長的京衛連鎖藥店。在2005年切入醫藥電商之后，玩的還是連鎖運營那一套，用“天網+地網+CRM”鋪設輻射全國的藥房網絡，還要自建物流和配送，想法實在超前。十年之后，仁和藥業以6億元收購京衛元華60%股份，李洪波繼續當總經理，把高值藥品直送的DTP模式玩得風生水起。
仁和藥業進軍醫藥電商是仁和集團董事局主席楊文龍的“二次創業”，除了藥房網之外，楊老爺子還布局了叮當醫藥、叮當快藥，前者是花7212萬投資的（已賣出）；后者則是時下流行的“網訂店取，網訂店送”的O2O模式，門店、配送隊伍都是自己建，主打“28分鐘免費送到家”，口碑不錯但成本不菲，賽道剩下的玩家已然不多。
楊老爺子在北京有個叫“仁和小館”的自留地，作宴客交流之用，常常是高朋滿座。宴會有兩大特色，第一是絕對不止一桌，除了貴賓之外，仁和集團的員工也常來參加，跟老爺子匯報工作、交流思想；第二是結束很早，老爺子運營叮當快藥比仁和集團還用心，宴會結束之后還得回去看數據、找問題、定方案。京圈兒醫藥電商大佬們常常是仁和小館的座上賓。
天子輦下，御駕座前，京圈兒醫藥電商很多，做的早的有金象網、德開大藥房、111醫藥館、好藥師，稍晚一點有快方送藥、融貫電商等，模式各不相同，B2B、B2C、O2O百發齊放。
當然，在人才方面，京圈兒的醫藥電商也充分進行了交流。軟件行業出身的夏語和康凱操盤了金象網早期的電商業務，夏語后來去了百濟新特藥、搜藥送，現在是德開醫藥CEO；康凱去了1號藥店（1藥網前身），做過天貓醫藥總經理、阿里健康副總裁，現在是康復之家合伙人、CEO。哦，對了，康復之家2014年收購了德開大藥房，Peter（夏語）和Kevin（康凱）又回到了同一個戰壕，想一想，CP畫面感還挺強。
主導康復之家收購德開醫藥的是康復之家董事長柏煜，我的一位女性同行是柏煜的“迷妹”，他的演講必須要聽，他的稿子必須要看，他的動態必須要關注，也曾經利用“職務之便”采訪了好幾次，印象評價基本是滿分。柏煜是1977年生人，獅子座，苦出身，15歲到北京打工，2005年用結婚的份子錢創辦家用器械專賣店康復之家，現在已經發展成為器械、電商、租賃、健康管理全產業鏈集團公司。健康，改變命運。
京圈兒醫藥電商的后起之秀是做B2B服務的融貫電商，官宣2017年度線上交易額已突破500億元。帶領團隊取得如此好成績的是融貫電商創始人、董事長姚曉菲，在被男性主導的商業世界里，她可能是一個“異類”，海歸、職場精英、美女總裁、創業女神是她的標簽。姚曉菲中學時期到國外求學，后進入英國華威大學和倫敦政治經濟學院學習，獲會計和金融學士學位及信息管理碩士學位，也是半路入行。
浪漫上海灘
除了北京，上海、廣東也是電商高地。上海有上藥云健康、國藥在線、1藥網、藥房網商城、云開亞美、健一網，廣東有健客、七樂康、康愛多、康之家，“京滬粵三地爭雄，南派北派大對決。”基本概括了全國醫藥電商全貌。
1藥網在互聯網+醫藥領域是一個非常“神奇”的存在，無論是同類公司，還是普通的消費者，對這家公司的印象都異乎尋常地好。技術、供應鏈、流量、口碑，1藥網均有，9月12日，1藥網登陸美國資本市場，成為國內第一家在美國上市的獨立醫藥電商平臺。
兩個聯合創始人的背景給1藥網加分不少，于剛和劉峻嶺操盤過國內第一家在線超市1號店，進入醫藥電商行業算是“降維打擊”。
當然，對于醫藥電商而言，兩位也是外行入門。于剛祖籍山東，出生在山西，性格爽直，重感情。1982年武漢大學畢業，赴美讀書，在康奈爾大學拿到了理論物理學碩士，去沃頓商學院讀博，在得克薩斯大學奧斯汀分校擔任教授。15年學術生涯中，于剛博士筆耕不輟，寫過80多篇學術論文、4本書，擁有3項專利，算是不折不扣的科學工作者。
在創辦1號店之前，于剛博士早已“功成名就”，他曾于1995年在美國創建了科萊科技公司，該公司開發的航空管理系統被美國眾多大型航空公司所采用，并于2002年被埃森哲（Accenture）收購。2008年夏天，1號店上線，開網上超市先河。1藥網也是于剛博士“二次創業”，至赴美上市，算是階段性勝利。
趕得早不如趕得巧，同在上海的藥房網商城2007年就上線了網上藥店平臺，彼時網上藥店從業者寥寥，行業真正的爆發要等到五年之后。藥房網商城為中小藥店提供了平臺、技術、流量等資源，并堅持開放戰略，讓更多的藥店參與進來。目前藥房網商城已經連接全國600個市縣，超過1000家藥店，搭建了國內最大的中小藥店線上平臺。藥房網堅持“不融資、不推廣、不自營”，能做到這個份位，不容易。
2018年4月，動脈網在上海做行業沙龍，藥房網商城創始人鐘毅、360健康CEO陳華、云開亞美副總經理黃慧都在，大家聊了聊圈內事兒，思維碰撞不少。
陳華在互聯網醫藥圈兒已經摸爬滾打17年了，早年在39健康網，2010年加入了1號藥店（1藥網前身）并任CEO，2015年來到了360健康。360健康是奇虎360旗下醫藥門戶網站，做醫藥電商平臺，也做互聯網醫療和跨境醫療，點進首頁一看，跟39健康網異曲同工，也是內容為先。但陳華更推崇的是為藥店、電商“賦能”，用SaaS服務讓更多藥店都能享受電商紅利，功力、心力都花費不少。
云開亞美副總經理黃慧是電商圈少見的女性掌舵人，有“電商第一美女”之稱。團隊原來是海正藥業下面做器官移植藥品代理工作的，傳統基因很濃，其不以流量和價格戰取勝，而是選擇了垂直服務型電商的發展之路，重服務、線上CSO是其特色。
上海醫藥電商圈還有一位大佬，國藥在線總經理王樂天。王總是互聯網行業背景，早年做過電信增值業務、流媒體、音樂和數字版權工作，2013年入行，在九州通旗下的好藥師擔任CTO，2015年加入國藥在線。國藥在線是國藥集團400余家零售與分銷公司的線上對外合作門戶，馬云的云鋒、郭廣昌的復星，都投了國藥在線。在管理架構上，其隸屬于國藥控股，與國藥一致、國藥股份及各省分銷公司平行，應該是個“廳級”單位。
會師珠三角
同樣從互聯網行業進入醫藥電商行業的還有健客CEO謝方敏，他曾在藝龍網負責銷售工作，是最早加盟百度的員工之一，歷任百度華南區銷售經理、高級經理、銷售總監等職。
9月4日，健客宣布獲得1.3億美元B輪融資，本輪投資由高特佳領投，HBM等基金共同投資，A輪投資方凱欣資本繼續跟投。健客同時稱，預計在明年赴美上市。
電商行業很苦，同在廣州，康愛多創始人王燕雄就比絕大部分電商人更早“上岸”。他是潮汕人，學中藥出身，做過藥監的基層公務員，潮汕人愛做生意、會做生意，遂下海經商。康愛多抓住了天貓醫藥館的流量紅利，很早就博得了“套套王子”的美譽，奪得過行業第一。2014年，上市公司太安堂以3.5億元收購康愛多，王燕雄功成身退，募了一支產業基金，化身創業導師。
阿康健康董事長王李玨也曾在康愛多任職，阿康健康想通過供應鏈集成服務賦能行業，“讓天下沒有難找的藥”，慢病、院外、基層、互聯網+醫藥是主攻方向。阿康健康最近動作頗多，與各方合作，還獲得了廣發信德領投的數千萬元融資，發展形勢喜人。
原來在康愛多共事過的張移兵也到了阿康健康，張移兵是醫藥電商行業老兵，其早年在九州通工作過5年，負責過線上的B2B業務，任網站運營經理。2011年加入康愛多，2014年離開，曾任康愛多總經理助理兼市場總監，此后加入先聲再康任總經理，2015年出任好藥師COO。兜兜轉轉，又回到了廣州，難舍那一口粵味。
不同行業背景的醫藥電商操盤者看待事物往往有不同思考方式，互聯網行業出身的操盤者喜歡用“痛點思維”，行業的痛點是什么，怎么用互聯網的方式去解決——信息不對稱、資源分配不均衡、缺乏評價機制等。
醫藥行業出身的操盤者更在乎“投入產出比”，互聯網只是一種技術，網站、APP、在線醫療只是一種工具，最后要解決的還是供應鏈問題、門店獲客和留存的問題，以及最后一公里的問題。
所以跨界思維難得，跨界人才更難得。總結起來，“互聯網+醫藥”說起來容易，“醫藥+互聯網”做起來難。
外國的月亮不總是圓
做電商，美國的eBay、亞馬遜是鼻祖，國內才有了阿里巴巴、京東等。做醫藥電商，美國的數據也常被拿來印證。
從規模上說，美國是全球最大的藥品市場，Statista的數據顯示，美國2016年藥物支出為4500億美元。同年全球藥物支出是1.1萬億美元，也就是說，美國人“吃掉”了全球40%的藥物，是當之無愧的“藥罐子”。
美國執行嚴格的“醫藥分開”制度，加上完善的處方管理，藥品流通終端結構與我國有很大的不同。按銷售規模統計，美國藥品市場院內外渠道規模占比大約為3：7，主要的院外渠道包括零售連鎖藥店、單體藥店、PBM郵購、商超藥房等。
獨立的醫藥電商在美國并不發達，據eMarketer和Statista數據綜合看，2017年美國醫藥電商規模為200億美元左右，約占整個醫藥零售市場的4.5%。而國內B2C電商的規模在300-500億元之間，頂格算，占比超過13.5%。
美國發達的是郵購和“線上線下結合”模式，郵購一般是藥品福利管理機構（大型的如CVS Caremark和ESI）通過郵寄的方式為管理的會員提供藥品，CVS藥房服務收入（含郵購）2017年是1306億美元，遠高于零售業務的794億美元；沃爾格林、CVS同時是“線上線下模式”結合的鼻祖，其通過網站、APP等方式打通線上線下，為會員提供藥品，如沃爾格林旗下的walgreens.com和drugstore.com就是美國最知名的醫藥電商。
當然，“藥+醫”模式也是美國醫藥零售行業的特色之一，沃爾格林有400多家“藥診店”，CVS則有1100多家“分鐘診所”，通過在藥店配置專業人員為會員提供基礎的醫療服務，方便、快捷、收費便宜，深得會員和支付方青睞。
美國模式當然為國內的醫藥零售、電商們提供了經驗和價值，比如完善的藥事服務能力、全渠道打通、與保險結合等。對于處方外流背景下的國內連鎖藥店和電商而言，尚有處方來源、藥品供應保障能力、藥事服務能力、醫保打通等問題待解，美國模式具有一定的借鑒意義。
健客CEO謝方敏也表示，中美國情不同，對于產業的預判，不能一概而論。美國是“一元結構”，地區差異、城鄉差異不大，中國是“二元結構”，地區差異、城鄉差異很大，造成優質醫療資源分配不均。在“互聯網+”背景之下，可以利用互聯網+醫療、互聯網+醫藥來解決醫療資源不均衡的問題，這也是政策導向，發展前景很好。
資本兇猛
資本參與醫藥零售和醫藥電商是重要表現，近年，廣發信德、高瓴資本等專業投資機構，廣藥白云山、天士力集團、步長制藥等工業企業在參與醫藥零售行業的投資并購，加上上市系醫藥零售企業加碼對小型連鎖藥店的兼并，醫藥零售行業的“圈地運動”開展地轟轟烈烈。而互聯網+醫藥企業如阿里健康的加入則給行業帶來了更多制衡的力量。
當然，阿里健康本身也是資本催熱的，2014年1月，阿里聯手云鋒基金，斥資1.7億美元入主港股中信21，彼時其是0.5港元左右，市值剛剛20億港元。截至9月13日，阿里健康的股價是7.36港元，市值達到859億港元。4年50倍增長，投資回報率驚人。
事實上，阿里、京東等大平臺的切入成為了醫藥電商格局的重要影響因素。以阿里為例，阿里健康是阿里在醫療領域的“旗艦平臺”，財報數據顯示，阿里健康運營及代理的天貓醫藥平臺GMV超過500億元，是最大的醫藥電商綜合性入口。換句話說，做醫藥電商，基本繞不開阿里平臺。
偌大的醫藥電商市場，資本玩家不少，大一點的是云鋒、復星、IDG、經緯、軟銀、北極光，小一點的基金及個人投資者也有。醫藥電商既有互聯網屬性，又有零售屬性，線下投入很重要，是個“重”模式。這就是說這不是一個贏家通吃的市場，隨著規模的擴張，成本也會相應增加，有“邊界” 。所以很難押賽道，只好一家家做調研。但是也說不定來個“華興資本”，撮合大家玩消消樂。
部分醫藥電商融資情況
數據來源：動脈網
專業化是另外一大特征，參與處方外流、新特藥房、DTP藥房，不一而足。以處方外流看，目前有百洋易復診、微信、阿里健康、九州通、鑰世圈等公司在布局此類業務，西安、成都、重慶、天津等地政策也比較支持，但是全國性的、大面積的醫院處方院外流轉還未成型。上藥、國藥、華潤等傳統巨頭則在做DTP藥房，市場規模超過300億元。
醫藥電商從來不是一個獨立的產業，與醫療服務、醫藥零售，甚至是醫保、商保等關系頗深，在過去的二十年中，政策時有變動，資本間或參與，產業在曲折中前行。所幸的是，戰略清晰、團隊優秀、堅持方向的頭部企業已經出現，撐起了產業發展的“基本面”。
年年后浪推前浪，江草江花處處鮮。
【參考資料】
《醫藥電商》，王浩著
中國電商往事，伐柴商心事
一文看懂醫藥電商，動脈網
醫藥電商競爭力報告，動脈網
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