醫藥網11月29日訊　據國內醫療數據發布的《2018中國醫藥市場發展藍皮書》統計：近年來公立基層醫療終端（城市社區醫院+農村鄉鎮衛生院）的藥品銷售額雖然只占全國藥品總量的10%，卻是中成藥銷量增速最快的一個市場。另據《中國城市社區醫院市場終端競爭格局報告》統計：在城市社區醫院藥品銷售中，中成藥的使用比例和銷售比例都在40%以上，2017年，復方丹參滴丸和步長腦心通等知名中成藥在全國社區醫院的銷售額都在5億元以上，城市社區醫院逐漸成了中成藥銷售“主產糧區”。

 

　　據統計：在全國城市社區醫院用藥統計中，用藥排名前3名的疾病譜（抗感染、心腦血管、消化）中，中成藥就占了2個（心腦血管病和消化病），心腦血管病和消化系統病是城市人群最常見的兩大慢病，由此看出，中成藥在慢病治療領域有著龐大的忠實人群。

 

　　據2018年西普會專家推測：隨著分級診療的推進、社區醫院設備和環境的改善、中醫藥文化的普及等，城鄉居民就醫習慣悄悄發生著改變，一些常見慢病的診療和常見小病癥（例感冒發燒、拉肚瀉肚等）去社區醫院首診逐漸成為常態，專家預計，未來城市基層醫療終端藥品銷售增速加快，中成藥在社區醫院銷量還會逐步提高。

 

　　如何讓中成藥產品在社區醫院進行有效的推廣、讓產品的銷量提升呢？筆者根據自己在中藥企業打工10年的積累和在北京盛世康來中藥營銷策劃公司9年來服務300多家中藥企業的經驗來看，要想讓中成藥在社區醫院進行有效的推廣，需要把握住以下三點。

 

 

　　隨著國家“三級診療”制度進程的加快，社區醫院已覆蓋我國大部分城市，但是其與三甲大醫院相比還有很大的差距。這些差距主要集中在以下幾點：

 

 

　　城市社區醫院的醫生人員素質參差不齊。有關數據顯示，目前全國各級城市社區醫院的全科醫生中，有本科學歷的不到20%，有高級職稱的不到10%。由于醫院沒有獨立的人事權（人事權多由上級衛生主管部門負責），導致醫務人員的來源比較復雜。另外由于缺乏資金，社區醫院也很難請來高水平的醫生，導致社區醫院的醫生學術水平較低，這說明醫生有進行學術學習的需求。

 

 

　　按照國家的規劃：我國的社區醫生人數要求是“每1萬人需配備1名社區醫生”，但是這個配備比例在全國大部分地區都很難達標，很多社區醫院的醫療設備（B超、X光機、核磁共振、血液透析、手術室等）根本就沒有或非常低級，導致很多在大醫院開展的醫療技術無法在社區醫院開展。有些社區醫院院長認為“只要把基本的公共衛生工作搞好，年終考核過關，保住工資和獎金就萬事大吉了”，因此社區醫院開展的診療范圍多以一般疾病的輕度期和常見病為主，這說明醫院有增加新設備、學習新技術新技能的需求。

 

 

　　近年來國家加大了對慢病管理的要求，很多社區醫院也開始把“為居民建立健康檔案”作為重點來抓，但據一線調研發現：除了北上廣等大城市的社區醫院做得比較好以外，目前很多中小城市社區醫院的“居民建檔率”并不高。按照國家要求，社區醫院要對這些建了檔案的患有慢性病的病人進行定期隨訪，并給予日常健康生活方式的指導，但是由于社區醫院人手不夠，目前此工作進展有限，這說明社區醫院有慢病宣講、慢病管理的需求。

 

　　當然，社區醫院的醫生還有其他需求（如急診救護、進修學習、多點執業、解決醫患糾紛等），只要中藥企業抓住社區醫生的需求開展工作，就一定能取得事半功倍的效果。

 

 

　　中藥企業在進行社區醫院營銷推廣時，與大三甲醫院肯定有很多不同，大三甲醫院是“高端學術樹品牌”，社區醫院是“個性化、科普化活動做銷量”，每個社區醫院的周邊環境、覆蓋人群、患者結構、疾病特點都有所不同，因此在推廣時要掌握兩點：推廣活動個性化、推廣DA科普化。詳情如下：

 

 

　　社區醫院分布在城市的不同地區，有的是原來的廠礦醫院改制而來，有的是原來的衛生所升級而來；有的周邊人群以廠礦職工為主，有的周邊人群以城中村的回遷農戶為主，因此在推廣活動的設計上要體現個性化原則。

 

　　在開展活動的時候，要圍繞以“提高社區醫院的利潤增長點”為圓心，盡量通過“公益活動+健康醫療”相結合的方式進行，同時有效嫁接健康檔案服務平臺，使每個個性化的活動既能拉動產品銷售，又能為社區醫院帶來盈利的貢獻率。只有這樣，社區醫院才愿意和企業長久地合作下去。

 

　　例如麝香保心丸在進行社區醫院推廣時，采取“以科研帶銷量”的方法進行推廣。其以在社區醫院開展“老年冠心病臨床觀察”為紐帶，拉動社區醫院醫生對服用麝香保心丸的老年冠心病患者在服藥前后進行對比觀察。雖然這樣的科研不如大三甲醫院的高端課題科技含量高，但是此類“癥狀改善型科研”活動卻對拉動麝香保心丸在社區醫院的銷售有極大的促進作用。

 

 

　　由于社區醫院的醫生以全科醫生為主，醫療技術水平與大三甲醫院的醫生相比偏低，加之醫生日常面對的又都是普通病、常見病、慢性病等病種，因此在制作推廣DA資料時應該盡量科普化，簡單易懂一目了然，這樣才能讓患者看得清楚、醫生講得明白，使產品實現有效推廣。

 

　　例如北京朗致藥業在社區醫院推廣其中成藥“魚金注射液”時，就充分考慮到了這一點，這個以魚腥草、金銀花為主要成分的中藥注射液，在社區醫院采取了“以霧化吸入技術”為平臺的推廣模式，其市場部制作了很多針對不同科室、不同疾病的宣傳海報，張貼懸掛在醫院的診室中，同時還制作了很多科普版的推廣折頁、海報、易拉寶等DA資料，由于資料按照“科普化”進行制作，有效地提升了產品在終端的銷量。

 

 

　　本文前面談到，中成藥在社區醫院銷量最大的就是“慢病類”。據統計：慢性病已成為我國居民健康的頭號殺手，僅心血管疾病、糖尿病、骨質酥松癥這三大類慢性病，就占因病死亡人數80%以上，且慢病占據了我國疾病費用負擔的70%以上。慢病具有患病人數多、醫療成本高、患病時間長、服務需求大等4大特點。

 

　　由于中成藥具有“預防+治療”的先天優勢，加之中成藥的安全性比西藥要高，因此面對龐大的慢病人群，中藥企業要充分利用這個機會，大力挖掘自己產品的優勢，把產品的賣點與慢病管理結合起來，找到兩者共贏的平臺，讓產品動銷起來。

 

 

　　毛澤東主席采用“農村包圍城市”的偉大戰略，實現了中國革命的巨大成功。中藥企業不要覺得社區醫院地位低、看不起社區醫院，要善于借力打力、順勢而為，充分利用國家“三級診療制度”的政策紅利，讓自己的中成藥產品在社區醫院生根發芽、開花結果！