醫藥網6月24日訊　2019年，代理制面臨巨大的挑戰。

 

　　2018年4+7第一批目錄開始執行，3家以上的產品價格基本沒有代理商或CSO運作的空間。

 

 

　　一直以來，我國代理制企業所代理的占營業收入較高的產品主要有中藥注射劑和仿制藥（含國內獨有的特殊劑型改良藥）。中國醫院市場占全國市場70%，其中銷售排名前列的包括進口藥（含過期原研藥），中藥注射劑和國內獨有的特殊劑型的仿制藥。

 

　　在醫保控費、藥品一致性評價和實施4+7之前，過期原研藥、中藥注射劑和國內獨有的特殊劑型的仿制藥根據過往的招標規則，都有價格優勢，而且由于利潤空間較大，可以有較高的可操作性的營銷費用對中藥注射劑和國內獨有的特殊劑型的仿制藥進行推廣，推動醫生處方大量安全無效或者質量與價格未必掛鉤的仿制藥。

 

　　2019年6月4日，國家財政部官網發布了開展2019年度醫藥行業會計信息質量檢查工作的通知。

 

　　財政部決定組織部分監管局和各省、自治區、直轄市財政廳（局）于2019年6月至7月開展醫藥行業會計信息質量檢查工作。

 

　　名單中監管局2019年醫藥企業會計信息質量檢查名單共77家企業進入查賬名單，其中監管局牽頭的企業會計信息質量檢查的企業共15 家企業。其余企業都是地方財務廳（局）負責企業會計信息質量檢查。

 

　　從目錄來看，含過期原研藥，中藥注射劑和國內獨有的特殊劑型的仿制藥的企業都在名單之內，例如過期原研藥的企業有賽諾菲（北京）制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司和禮來上海管理有限公司。

 

　　中美上海施貴寶制藥有限公司有產品進入4+7目錄并且中標了。中藥注射劑的生產廠家包括但不限于華潤三九醫藥股份有限公司、山東步長制藥股份有限公司、長白山制藥股份有限公司、天士力醫藥集團股份有限公司、廣西梧州制藥（集團）有限公司。

 

　　仿制藥銷售排名前列的恒瑞、豪森、石藥集團、上海復星、華北制藥、奧賽康都被進入了目錄，上述企業有代理制也有自營制。

 

銷售費用真實性
考核目標	企業需要自查注意的點
銷售費用列支是否有充分依據，是否真實發生	假日發生的銷售費用
是否存在以咨詢費、會議費、住宿費、交通費等各類發票套取大額現金的現象	咨詢費會否高于行業的平均水平
是否存在從同一家單位多頻次、大量取得發票的現象，必要時應延伸檢查發票開具單位	招待費會不會發生同一天同一酒店開的發票比酒店擁有的會議室還要多
會議費列支是否真實，發票內容與會議日程、參會人員、會議地點等要素是否相符	同一套科室會的照片幾個公司同時用
是否存在醫療機構將會議費、辦公費、設備購置費用等轉嫁醫藥企業的現象	代繳專家參加中華醫學會的會費
是否存在通過專家咨詢費、研發費、宣傳費等方式向醫務人員支付回扣的現象	專家為藥企做ppt的費用會否超過行業標準
成本真實性
考核目標	企業需要自查注意的點
采購原材料時，是否存在通過空轉發票等方式抬高采購成本的情況	中藥材沒有提供發票，注意采購價格會否高于同期價格波動范圍
將制造費用分攤至不同藥品時，分攤系數是否合理，是否存在蓄意抬高生產成本的現象	產品有無按照實際生產工時和固定資產使用情況來估算成分分攤
收入都真實性
考核目標	企業需要自查注意的點
是否利用高開增值稅發票等方式虛增營業收入	兩票制代理轉自營制時需要注意會否有較大差異
是否將高開金額在扣除增值稅后又以勞務費等形式支付給醫院等機構	企業公賬和私賬會被監視，特別是私賬交易頻繁的戶口。主要針對CSO的收入來源的用途的真實性，特別是CSO提供咨詢、市場推廣職能時收入究竟多少真的是勞務費，哪些是支付給醫療機構或醫務人員的“勞務費”。
是否將高開金額在扣除增值稅后用于醫院開發、系統維護、學術推廣等	企業公賬和私賬會被監視，預計會關注學術推廣等費用高于行業水平的企業
其他
考核目標	企業需要自查注意的點
購藥品數量向醫療機構或醫務人員銷售返點現象	國家嚴控統方，企業要是有統方費用，預計會引起連鎖反應
庫存管理、合同簽訂、銷售發貨、款項收取等流程控制是否有效，是否存在藥品空轉現象	嚴控上市企業的財務造假

 

 

　　成本和營銷費用被調查地清清楚楚后，代理商的生存空間將被進一步受到壓迫。

 

　　正如上文所說，醫保控費的背景下，4+7、招標談判等政策已經逐步在倒逼過期原研藥、中藥注射劑和國內獨有的特殊劑型的仿制藥降價。

 

　　4+7推動下，仿制藥的用量也逐步限制在唯一中標的生產廠家，過期原研廠家和通過一致性但未中標廠家通常只能撿漏。輔助用藥或重點監控目錄的限用也讓輔助用藥的市場逐步萎縮。

 

　　2019年代理商的市場規模將會被壓縮，最關鍵是轉型之后原屬于代理商擁有的合理的推廣費用將越來越難從生產廠家“套現”。

 

　　代理商將要面臨現金流斷裂難以替生產廠家繼續承擔醫院回款不及時的風險——這也會倒逼整個代理商往真正的CSO方向發展，生產企業去承擔資金的風險，代理商提供藥品推廣的服務，并且收取相應的服務費。

 

　　醫藥代表實名制實施后，醫藥代表的日常拜訪都有官方的記錄，服務費用的支付就可以有數據的支持。

 

 

　　2019年藥品代理商短期內選擇的產品是有利潤空間和醫藥推廣服務費用回款及時的產品廠家。個別廠家如果一直回款不及時，必然會被害怕現金流斷流的代理商所拋棄。

 

　　生產廠家是時候應該對代理商的服務費用和考核進行新的規劃和統籌。

 

　　代理商中長期可能會選擇沒有營銷團隊的研發機構和進口廠家產品合作。但是由于后者需要專業的注冊人員，并且進口藥品時注冊所需的臨床試驗管理并不是所有代理商都能夠勝任的。

 

　　但是，無論是向研發機構還是進口藥品拿代理權，通常談的都是全國總代理權。

 

　　值得注意的是，國內過往的代理商都是以省、市、縣、醫院片區為單位做資源整合的，進口藥品往往需要的是全國總代的能力，這意味著必須要有代理商對全國重點區域進行資源整合。

 

　　成本壓力和CSO管理要求下，全國總代越來越可能直接管理醫藥代表，沒有醫院關系的省代在整個產業改革注定要轉型才能換生存機會。