醫藥網9月9日訊　以總數304家醫藥公司計算，共有30家藥企的銷售費用占比超過50%，醫藥行業的總體銷售費用率上升至32.67%，總計達1361億元，創8年新高。在財政部“穿透式”查賬之下，仍有不少藥企的銷售費用不降反增……

 

 

　　近日，權威媒體券商中國公布了一組統計數據：已有304家醫藥公司公布半年報，其披露的銷售費用，同比去年增長17.64%，總計達1361.53億元。

 

　　據了解，2019年中期，生物醫藥行業平均每家公司的銷售費用為5.3億元，有7家生物醫藥公司的銷售費用在30億元以上，30家公司的營業收入有一半為銷售費用。

 

　　券商中國同時表示：35家公司的銷售費用率在30%～39%之間，33家生物醫藥公司的銷售費率在40%～49%之間，30家公司的銷售費用率在50%以上。

 

　　也就是說，以總數304家醫藥公司計算，共有32%的公司銷售率在30%以上，醫藥行業的總體銷售費用率上升至32.67%，創8年新高。其中，中藥、化藥的銷售費用較高，生物制藥公司的銷售費用處于行業平均水平。

 

　　總體來說，2019年仍然維持了2018年的趨勢。

 

　　有研究機構根據藥企2018年年報統計，A股上市的293家醫藥生物企業中，有34家企業的銷售費用占營收比超過50%，有15家為中藥企業。

 

　　但需要注意的是，之前財務部聯合醫保局對77家藥企查賬，根據財政部要求，此次檢查的內容包括藥企遵守會計法律法規、財務會計制度、內部控制規范等情況，還包括藥企費用、成本、收入的真實性。尤其是銷售費用真實性、成本真實性、收入的真實性、銷售返點回扣等其他問題。

 

　　在此番“穿透式查賬”下，藥企的銷售費用仍然保持增長，這種現象值得我們思考和反思。

 

 

　　首先，由上文數據可知，藥企的銷售費用相對較高，與其當前面臨的環境有關。

 

　　以中藥注射劑企業為例，有企業在半年報中表示：DRGs的推行和國家衛健委公布的《第一批國家重點監控合理用藥藥品目錄》，且明確了未取得中醫藥培訓資格的普通西醫不再具備中成藥處方權，這一定程度上對中藥注射劑的銷售造成影響，醫藥生產企業產品在醫院終端的用量及銷量受到抑制。

 

　　對此，公司會充分運用主導產品的基礎，不斷通過學術推廣提升品牌影響力，鞏固存量市場份額，拓寬渠道、突破增量。

 

　　某種程度上，因為主導產品受限，為了挽救業績日益下滑的態勢，很多中藥注射劑企業不得不加大營銷力度，從而使銷售費用上漲。

 

　　其次，藥企銷售費用上漲的另一原因是回扣營銷，這一模式并未得到徹底的改變。學者顧華曄等人曾在文章《藥企銷售費用推高藥價現象淺析》中表示，銷售費用高企的原因之一是公立醫療機構雙向壟斷，醫生收入大多來自藥品回扣。

 

　　資料顯示，公立醫療機構壟斷了藥品零售市場，有70%以上的藥品通過醫院銷售。在目前“以藥養醫”的體制下，醫生的工資收入普遍偏低，其總體收入的一半以上來自于藥品提成回扣，這就導致醫生不得不大處方、過度用藥，推進了藥價虛高、藥物濫用等一系列嚴重問題，這也無形中使藥企的銷售費用不斷提高。

 

　　此外，兩票制，原本是為了減少流通環節，優化藥品購銷秩序，但反而使藥企的銷售費用不降反增。

 

　　北京鼎臣醫藥管理咨詢中心創始人史立臣曾對中國證券報表示，“原來多票制時，很多商業環節可以解決高開問題，甚至一些環節可以實行半高開，但是兩票制后，藥企基本都是高開高返了，所以，營銷費用自然上漲。”

 

　　換言之，為了應對兩票制，藥企普遍采用高價開票，底價結算的方式，來獲取差額，這些資金一部分繳稅，一部分給了經銷商——但經銷商必須提供合法的票據來沖賬。

 

　　原先代理商承擔的市場推廣費，轉由藥企承擔，這造成了藥企銷售費用的一路上漲。

 

 

　　作為國家層面的首個帶量采購方案，已通過仿制藥一致性評價的國產仿制藥以最低價或達標降幅中標，完全壓縮了中間的營銷流通環節，真正以地板價實現以量換價，是降低虛高藥價的又一利器。

 

　　帶量采購的本質是“以量換價”，很多中標企業會通過縮減銷售崗位以及代理商的方式來降低成本，且重新調整銷售策略來應對長遠發展的態勢。

 

　　對中標企業來說，“帶金銷售”的環境逐步進化，通過一致性評價的產品推廣和銷售成本結構將發生變化，中標企業可以借此機會重構營銷模式。

 

　　但2019年上半年，4+7的市場僅限11個試點城市，影響有限。

 

　　但今年9月份，4+7已經全面升級——正式擴面全國，范圍擴大，時間延長，玩家增多，凡是符合條件的藥企均可申報，中標藥企可以搶占更大的市場空間，壓縮非中標企業的市場份額。

 

　　有數據顯示，按“4+7”中選價格（單片/支/袋）進行粗略測算，本次集中采購累計藥品采購金額為121億元，與原來傳統的采購方式相比，預計累計節約625億元，這部分資金或會體現在企業的銷售構成和變化上。