醫藥網1月17日訊　1月17日，第二批全國集采將正式開標。吃透第二批國采政策的前提下，企業要分析競爭對手及競品的情況，做到知己知彼，百戰不殆。

 

 

　　首先，做好數據分析，每個產品最終的報量有多大，自己第幾順位中標，市場容量有多少，再對應每個中標位的產量與成本。同理可推導出競爭對手的情況。有些產品要報最低價拿到第一，從而擠占其他企業的份額，有的中標次序與得到的市場份額差別不大，就盡量報高價。

 

　　第二，自己在這一領域的位置。如原來是該細分市場的主導者，就要謹慎對待，爭取以較高價位保持高利潤或較低價位擁有大份額市場。當然，如果是這個領域的新手，也可以革命者的身份來個低價策略，所謂“失去的是鎖鏈，得到的將是全世界。”

 

　　第三，競爭企業的狀況要了如指掌，因為企業性質對報價有重要影響。外資企業思路比較明晰，大方向不輕易改變。國企以穩妥為主，比較保守，上市公司考慮股東信心和股市反饋，不全以產品為中心。民營企業受老板性格左右，往往不按常理出牌。

 

　　第四，企業的投標策略或習慣。不同的企業投標策略大相徑庭，認真研究過去的投標習慣。當然，不能以僵硬的眼光來看待，要靈活掌握。比如在“4+7”集采因報價保守而落標的企業，在隨后的第一次擴圍集采中就采取了相反的做法，以地板價中標。這種起伏形勢極大影響參與企業的心態，有時甚至一念之差做出天壤之別的決定。

 

　　第五，企業實力包括兩方面內容。一是生產水平，如決定產品成本的生產收率，如有上游原料的成本共攤等；二是企業財力，如可以不計成本的低價拿下市場，即常說的“賠得起”。

 

　　第六，產品的生命周期。是否正處于兩代交替，有無升級或換代產品，甚至是降維產品。

 

　　第七，目前的營銷模式。如以自營隊伍為主銷售的企業還要顧及養隊伍的問題，而以代理為主的企業就能輕裝上陣，一降到底。當然，也不排除前者可能會忍痛割愛撤銷銷售隊伍。

 

 

　　具體到產品，由于數量眾多，筆者僅就幾個典型做一分析：

 

　　1.阿卡波糖 原研藥企為拜耳，國產企業為華東、綠葉和福元。近30億片的采購量引人矚目，但價格也很低，占據先發優勢的華東在河北降到了0.61元，后來搶市場的福元心理價位至少會低于此，先入局的綠葉在前后夾擊中只有奮力一搏。

 

　　2.阿德福韋酯 原研企業為GSK，國內有山東齊魯制藥、福建廣生堂。廠家不多 ，GSK市場份額僅14.3%的情況下有兩種選擇，要么棄標，要么低價奪回原來屬于自己的市場。不過，從目前GSK最低中標價14.6元/片的高價位和該企業的產品結構看，要想降到國產藥的低價水平有很大難度。因此，很可能是兩家國內企業低價中標。當然，也不能掉以輕心，GSK也有可能采用低價策略。

 

　　3.頭孢拉定 這是老品種，很有代表性，廠家也是原來的普藥企業為主。本來是山東新華、揚子江和山東羅欣的“三國演義”，最后關頭又擠上了廣東華南，加上原研藥BMS變成“五虎爭雄”，還有等待通過一致性評價的企業虎視眈眈。在0.146元的常規限價下，仍有如此多的生產廠家前赴后繼，把一個老普產品當作兵家必爭之地，實在是“搶到碗里的就是菜”。

 

　　4.白蛋白紫杉醇 原研為新基醫藥，后續的有石藥、恒瑞和齊魯，2000多元的價格和同一規格，競爭異常激烈。這個藥相比它的前輩紫杉醇，價格空間非常大，也意味著降價空間令人期待。前有石藥沒進醫保的情況下都做得風生水起，國采中標有可能進醫保的誘惑更讓人垂涎三尺，剛剛通過一致性評價的恒瑞和齊魯覬覦良久，一場三國殺式的血戰避免不了。

 

　　5.阿莫西林 是過評企業最多的品種，還有眾多企業向里擠?，F在已經有8分錢的報價，不怕賠本的就投吧。其實，廠家“賠本賺吆喝”是看中了產品多年市場慣性成就的容量，當作普藥中的普藥，畢竟市場容量在那里擺著呢。

 

　　6.辛伐他汀 有兩個規格，四個廠家?？紤]到比它影響更大、知名度更廣的兩個同門“師兄”阿托伐他汀和瑞舒伐他汀在上輪集采中降幅巨大，而后續過評申報的企業也不少，辛伐他汀只能自求多福了。

 

　　7.他達拉非 引發“圍觀”有兩個原因：一是非醫保品種，二是適應癥。過去只有禮來和海悅兩家競爭，乏善可陳。雖然市場不大，但現在天晴、齊魯、天士力來了，就有好戲看了。本來加上滿足大家想象的適應癥，制造一個人為大市場的產品，銷量也未可知。然而，如果此次報出極低價，廠家就會失去制造噱頭、大力營銷的動力。同時因為其特殊適應癥進醫保的可能性不大，市場恐難擴容，真是“成也蕭何、敗也蕭何”。（秦禾）

 

 

 

　　根據前兩次采購規則和中標結果，可以實現醫保局（代表患者利益）和藥企的雙贏博弈，但前提是彼此都能較為準確地了解市場信息和理性決策，即醫保局要確保中標品種的市場供應，藥企則實現利潤最大化。

 

　　2019年9月24日，聯盟集采中標結果可謂“幾家歡樂幾家愁”，中標者未必是贏家，因為投標價格未能實現收入最大化。只有對該次投標價格策略進行理性分析、總結規律，才能在第二批帶量采購中合理報價。

 

　　統計顯示，聯盟集采中，4種藥品價格不變，3種藥品最高報價不變（兩家中標，其中一家不變，另一家略微降低）。4種藥品最高報價幾乎不變，其中，3種為“4+7”價格99%，1種為97%；其他14種藥品最高降幅87.2%，最低降幅為6.4%。這些決策多是投標企業基于有限信息條件下的理性選擇結果。

 

 

　　競品數量是影響價格博弈的重要因素，聯盟集采規則是三家中標。若競品數量少于三家，即使按照“4+7”價格投標也均能中標，此時，三家企業的競爭規則可以看作友誼賽，遵循“默契合謀”理性價格決策法則，不會輕易進行價格戰。

 

　　投標企業理性決策的原則是利潤最大化，在成本影響不大時，可以認為收入最大化，而非市場份額最大化，因此，對企業來說，為爭奪市場份額第一而損失銷售額的行為，是非理性決策。具體而言，這種理性價格博弈策略為：在競品數量少于三家時，國內仿制藥企業可以試探性地保持價格不變。若原研藥不跟進，則獨享整個市場，若原研藥跟進，則可能引發價格戰。

 

　　對比此次競品數量少于三家情況，一是獨家中標品種，如右美托咪定、依那普利、氯沙坦、賴諾普利，這四種產品原研藥未跟進投標，因此，企業報價策略與“4+7” 價格一致。

 

　　二是兩家中標情況，如氟比洛芬酯、福辛普利、孟魯司特、帕羅西汀、培美曲塞（100mg）、伊馬替尼、左乙拉西坦等7種藥品有兩家中標。

 

　　氟比洛芬酯、左乙拉西坦、福辛普利三種藥品最高報價與“4+7”一致，孟魯司特、培美曲塞（100mg）、伊馬替尼最高報價是“4+7”中標價格的99.8%以上，帕羅西汀最高報價是“4+7”中標價格的97%。最高價格與最低價格相差最大的是伊馬替尼，達到16.2%，最小的是氟比洛芬酯，僅為0.3%。由此可見，這些報價也符合默契合謀的報價策略。

 

 

 

　　在競品少于三家的報價策略中，企業可以選擇“低價+高份額”策略，也可以選擇“高價+低份額”策略。無論選擇那種策略，目標都是收入最大化。一旦報價策略失敗，可能導致潛在損失，即報價得當與報價失敗收入之差。聯盟集采共有2個品種有三家企業具有投標資格，分比為吉非替尼和厄貝沙坦氫氯噻嗪。

 

　　在吉非替尼報價中，齊魯制藥大幅降價，把價格降到“4+7”中標價的47%，正大天晴也把價格降到“4+7”價格的82.2%，但兩家企業可以選擇略低于“4+7”價格，比如低0.01元（54.7-0.01=54.69），這種價格策略是理性報價。

 

　　此時，由于齊魯制藥之前市場占有率較高，可以獲得最大市場份額，因此可計算二者之間存在價格差異。若齊魯制藥和正大天晴理性報價，即可分別獲得9893.4萬元、8159.7萬元，潛在損失分別為5244.3萬元、1445.7萬元。

 

 

　　同理，厄貝沙坦氫氯噻嗪中標企業分別為賽諾菲、浙江華海和正大天晴，原研藥報價最高，“4+7”中標企業浙江華海次之，新中標企業正大天晴價格最低，但兩家仿制藥企業可以選擇略低于“4+7”價格，比如低0.01元（1.09-0.01=1.08）。此時，由于正大天晴之前市場占有率較高，可以獲得最大市場份額，可計算二者之間存在的價格差異。

 

　　若正大天晴和浙江華海理性報價，可分別獲得11505.1萬元、9491.7萬元，潛在損失分別為639.1萬元、263.7萬元。也就是說，浙江華海與其降至1.05元，不如降至1.08元，同樣可得33%市場份額，還可以多增加263.7萬元。

 

 

　　由此可見，企業理性投標策略是在降價和增量之間進行權衡，若降價獲得更多收入，則這種策略是最優的，否則，保持價格不變或略微降價則是最優決策。若一味追求市場占有率最大化，則屬于非理性決策，會給企業帶來一定的潛在損失。

 

 

　　在寡頭市場競爭中（少于三家競品時），及時了解市場信息、熟知市場規則、合理推斷競爭對手策略，是企業理性報價的必要條件，相信未來第二批集采企業會深刻總結此次價格博弈的經驗、汲取教訓，合理報價，實現多贏。

 

　　當然，也有人會說，報價越低，越有利于患者。誠然，這種結論有一定的合理性，但長期來看，企業是理性的，只有獲得足夠的利潤空間，才會推動我國仿制藥質量和療效不斷提高，進而實現整個制藥工業轉型升級，實現與外資原研藥的全面競爭。到那時，才會更有利于患者利益最大化。（傅書勇）