醫藥網9月2日訊　第三批全國藥品集中采購工作已進入中標企業圍繞中標區域選擇配送商、簽訂配送協議階段。根據國采官網數據，第三批國采報量最高省份廣東的報量涵蓋了零售藥店的市場需求量。筆者梳理三批國采報量發現，除了公立醫院外，民營醫院、零售藥店也依據自身實際情況，依托所屬省份激勵政策，積極加入國采，與公立醫療機構同等獲取醫保藥品采購和銷售資格。

 

 

　　零售藥店加入國采，廣東實現國采藥品終端市場、醫保政策全覆蓋，醫藥產業將迎來政策“紅利”、市場“紅利”雙豐收。

 

　　廣東率先實行“醫院+零售藥店”同步超高報量，并以較低價國采藥品中標。最直接的結果是，零售藥店獲得與公立醫院同等的醫保政策支持，實現了醫保支付藥品銷售終端全覆蓋，是國家醫保支付政策與終端醫藥市場主體的一次深度結合。廣東醫藥大省的地位將得到鞏固和加強。

 

　　一直以來，OTC藥品的網上銷售要優于處方藥。零售藥店納入國采，為網上藥店銷售拓展了藥品種類和低價位貨源。從國采藥品的臨床性、網上藥店運作特點，考慮到消費者疾病管理、自我健康管理的素養等，患者在網上藥店購買國采藥品的積極性還有待關注。標期內，廣東網上藥店國采藥品銷量會有（主要體現在比較成熟的網上零售藥店），但更多的是擴店和試點，具有一定的探索性，對網上藥店具有明顯的促進作用，但要形成與實體藥店銷量媲美的網店尚需時日。因此，網上藥店的國采藥品銷量不會井噴。

 

 

　　同時，廣東終端市場將迎來融合重組的新時代，公立醫院、公立基層醫療機構、零售藥店將在同一起跑線上競爭，重新劃分標內市場份額。

 

　　零售藥店覆蓋面廣、經營策略靈活、客戶群體大等優勢將會體現出來。從趨勢看，廣東參投國采的零售藥店與未參投藥店有資產重組商機。中標藥企與零售藥店合作模式、利益分配模式創新等，將成為零售藥店市場格局的新內容。

 

　　未來廣東零售藥店終端市場布局將表現為三種模式：1.零售藥店承包中標國采品種，承諾銷量，獲得全部配送費。2.零售藥店承諾一種或幾種中標藥品的市場銷售額，獲得相應的配送費。3.零售藥店依據自身市場潛力，品種、銷量全承包，完成一定目標，獲得相應的配送費和額外的企業傭金。

 

　　有業內人士質疑：“零售藥店的國采藥品會不會低采低賣？”筆者認為，不會低賣，但存在促銷等變相降價的可能。零售藥店與有配送能力的中標企業聯合，以減少配送環節、擴大市場覆蓋等為契機，在藥品配送環節獲得更多的配送費和傭金。不排除有藥店打著“惠民”旗號，開展“購買國采藥品增送同品種標外藥品”活動。針對類似情況，藥企應當制定更務實的標內標外市場界定和策略，通過契約承諾制，防范零售藥店降價。

 

 

　　國采較低的中標價格會對同品種的標外市場藥品產生巨大影響。以前，藥企的標內市場與標外市場相對獨立運作，零售藥店是標外市場的主要銷售渠道。隨著零售藥店加入國采，標外和標內市場有相互融合的交集。零售藥店極易發生以中標藥品價格低為由，壓低同品種、同規格標外市場藥品的進貨價，但不降低零售價（高于中標藥品最高零售價），加大促銷力度，獲取暴利。這將會沖擊標內標外市場秩序。因此，藥企要提前做好政策調整、終端市場細分、監管體系建設等工作。

 

　　此外，企業還要防止國采藥品成為零售藥店里的“僵尸”。由于國采中標產品價格較低，零售藥店進貨價格優勢有限，獲取的相對利潤有限。首批鋪貨后，零售藥店可能以中標藥品價格為參照，加大同類標外藥品及利潤空間大的可置換藥品銷售。因此，中標藥品可能被束之高閣，而銷量低迷。為此，藥企可依據國采規則，加大與零售藥店的互動，落實監管制度，同時開展針對實體和網上藥店的國采藥品電子學術推廣、臨床應用效果宣傳等活動，拉動國采藥品的銷售預期，使零售藥店銷售國采藥品既有銷量，又有利潤。

 

　　藥企還要進一步規范和加強零售藥店管理，把零售藥店追逐利潤、經營靈活、變通常態化等控制在制度框架內，強化契約監督，確保國采藥品的正常流通。

 

　　從趨勢、格局、謀略的高度看待零售藥店參加國采。研究國采終端市場大局不難發現，零售藥店進入國采有政策、時事的必然，也有謀略上的運籌帷幄，更有未來零售藥店的格局排布。這是新生事物，國采參與方只有在戰略、戰術上系統把握，才能共存共榮，利益同享。